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关于提高加油站营销策略的探讨

摘要:随着成品油零售业务全面放开,对全球跨国公司的重组与全球战略,再者由于国外很多公司对于成品油的营销,都形成了一套行之有效的管理手段与技术,这些都给我国的成品油销售带来了很大的冲击,使成品油市场越发变得激烈起来。本文就当前我国加油站营销现状进行分析,提出几点提高加油站营销策略的建议,以期能为提高石油销售企业的竞争水平提供借鉴的作用。

一、针对我国加油站在营销方面存在的问题分析

就当前石油企业普遍存在的问题是,重点突出在结构设置的不合理,缺乏有效的营销力,成品油的营销能力和国外很多石油企业尚存在很大的距离,在管理水平上还待进一步的提高 ,对其销售系统进行分析,还存在非常大的滞后性,在一些先进的经营理念以上,缺乏引入的积极性,一直处于一种落后的模式下进行经营活动。而且很长一段时间以来,国内的成品油市场一直在一种封闭半封闭的情况下而存在,在成品油的经营管理上水平还非常低,与其他零售业进行比较,成品油远远不及其他零售业的销售量,尚处于一种分散状态,缺乏规模化。在一些非油品的业务上也表现出很大的滞后性,模式非常单一,并且便利店的经营模式还不健全,很多人认为只要能够确保进站加油的车辆的数量,就完全可以获得很好的经营,一些管理者同样也是这样的人是,认为来加油的车辆通常情况下,加油的时间都非常有限,在便利店进行选购的人非常少。由于这种想法的存在,往往忽视对加油站非油品类的经营开发,同时也具有害怕进行非油品类开发以后带来的风险、投入成本与收益问题。


而且由于零售价格在内部定制时还有很多问题的存在,比如缺乏对不同站点所存在的具体情况进行分析,在既能够促进增量,又能够达到促销目的价格“临界点”的上缺乏有效把握,零售价格统一按照一个标准实施,很大程度上影响了量价互动的原则,尤其目前所处的市场行情疲软,资源过剩的状况下,导致经营状况走入两难的境地。

二、如何加强加油站的营销策略

1.加强定期不定期的开展有效的大型促销活动,使销量进一步的增加,同时加强品牌竞争力的提升。为使零售量得到进一步的提升,可以利用实物、加油卡、积分累积等方式来吸引消费者。对加油卡的销售环节进行有效把握,努力将“充值返利”的营销氛围给营造好,尽最大可能将油卡预储金额不断地向上推进。在进行别的方式进行促销时应当加强调研工作,根据具体站点的实际情况,以及客户组成确定促销方式,也可将地方特色产品很好的利用其中,积极与运用多种方式来达到促销的目的,实现一定的规模,取得量与效益的完美组合。

2.利用加油卡的方式来对客户进行锁定,并依照客户的需求,实行分层管理,使用户的得到需求上的满足,同时实现“卡量”的进一步提升。依照不同用户所加油的数量,进行差异化管理,加强营销方式的实施。并且通过“以价促量、量价互动”使各种优惠措施得以实现。

3.拓展业务范围,使业务更加多元化,进一步与非油品行业以及不同的油品经销商进行合作,利用非油品业务的开展,来促进油品的销售量的进一步提升,通过这种方式,不但增加了销售量,而且使其业务范围更加多元化,经济效益必定会得到很好的提高。在市场竞争日益激烈的大背景下,油品边际利润也在进一步的缩减,加油站必须通过有力转型才能实现健康持续的发展。对一些加油站在非油品业务的开展方面进行了解发现,虽然有些加油站不具备很好的地理优势,但在非油品这方面却做的非常好,产生的经济效益达到10%左右。所以,这就可以利用其在这方面的优势条件,进一步的加强非油品业务的拓展,如提供餐饮、洗车、保养、开设茶室等业务,进一步的促进客户消费。

4.利用多样化的价格方式。价格作为非常重要的因素,他能及时的反映着市场的变化情况,在市场营销中具有非常重要的作用。从我国的国情考虑,人们的生活与国外一些发达国家还有很大的距离,进行消费时价格仍然处于非常重要的位置。因此很多用户在加油站消费时愿意接受积分卡的形式,这就需要在此基础上更加发挥积分奖励这种促销方式的力度,全面进行推广。


5.加强员工综合素质的提高。加油站的效益很大程度上决定于用户的满意度。所以,应当加强员工的培训,使其整合素质不断地提升,为用户提供更加完善的服务工作。通过多种选拔与培养机制,打造一支综合素质高业务能力强的人才队伍,积极利用新的服务理念,对员工加强教育,提升服务意识,将销售业绩以及用户的满意度与员工工资进行对接,使员工始终保持良好的工作热情。积极利用一些有效的激励办法,比如利用考核、奖励等手段,评选加油文明之星、服务之星等,并进行相应的物质奖励。通过精神与物质等多方面鼓励,提高员工的工作热情与积极性,也可利用分批外出参观学习对员工进行鼓励,使员工的工作热情得到进一步的提升,促进达标、星级站、星级加油员的创建工作。通过安按劳分配以及上述激励措施的实施,中心目的就是为了让员工的服务水平提升到一个新的高度,让用户体验更加完善的服务效果,最终达到很好的经济收益。

6.加强品牌宣传,使经济效益达到最佳。很多加油站在品牌宣传上往往做的不够,更多的局限于对加油站固定的客户进行宣传,在一些路过的客户上缺乏有效的宣传力度,这很大程度上影响着销售业务量的进一步提升。因此,可以相应的增加宣传措施,比如在比较醒目的区域悬挂宣传条幅,以及让员工穿着统一的加油站的宣传服装,身披绶带等,为用户营造一种到家的感觉。在这可以发挥媒体的优势,重点宣传中石油保证油品质量、确保有效供给、履行三大责任的良好企业形象,使用户对中石油有一个更加深刻的认识,提升信赖感。加油站还可以利用所处的位置优势,开展一些具有明显针对性的宣传活动,例如有些加油站位于旅游景区,就可以充分利用这一优势,加强对旅游车辆的服务,将游客请进来,并且要加强相关的服务工作,扩大宣传力度。

三、结语

在目前市场竞争日益激烈的今天,加油站必须采取有效的应对措施,加强管理机制与模式的创新,打破原有的垄断经营模式,借鉴国外一些公司的先进管理手段,并很好的加以利用,确保加油站的持续健康的发展。